Comment ne pas être désemparé en se retrouvant pieds et poings liés devant les commerciaux de nos fournisseurs, annonçant des hausses de prix parfois incompréhensibles, non justifiées et pour certaines totalement disproportionnées.
Les acheteurs seniors ont en général développé leurs arguments depuis bien longtemps, ils ont connu différentes crises et par conséquent maîtrisent les cycles inhérents à ces fluctuations.
Mais qu’en est-il chez les acheteurs juniors ? Pour les plus studieux, ils se souviendront des cours de leur professeur en école d’achat ou de commerce qui lui avait abordé le sujet. Pour les autres ils vont subir…ce premier cycle.
Et ce que nous vivons aujourd’hui relève du « jamais vu », En effet, jamais les facteurs déclenchants ne se sont, à ce point conjugués, pour que tout augmente aussi vite et dans de telles proportions, crise de la Covid 19, Phénomènes climatiques, et désormais la guerre en Ukraine.
Le marché est à la vente, très bien ce n’est pas la première fois. Nous savons que chaque crise génère son effet de balancier. Et c’est précisément cet effet qui va devenir l’outil pédagogique du jeune acheteur. Lui, voit ce balancier partir totalement du côté des vendeurs, et n’a pas encore vu, les effets de son retour.
Il faut les lui expliquer et l’amener à ce qu’il se les approprie, pour éduquer et informer ses fournisseurs et sous-traitants des effets néfastes qu’engendreront les abus commerciaux.
En clair, et sans tomber dans la menace il faut être très clair sur le fait que chaque fois qu’un fournisseur ou un sous-traitant augmente de façon déraisonnable et non justifiée ses prix, il doit s’entendre dire que lorsque le marché se rééquilibrera, alors le client tirera les enseignements de cette crise, et par conséquent se fournira moins ou ailleurs que chez l’ancien fournisseur, adaptera dans certains cas sa fabrication pour ne plus avoir à subir le comportement de ce fournisseur.
Cette explication peut aussi amener un levier supplémentaire, parfois utilisable sans gros investissement, le fameux « make or buy ». Le danger pour les fournisseurs, dans certaines des situations de déséquilibres extrêmes que vivent les industriels, c’est qu’ils intègrent la fabrication de composants ou même de matières premières dans leur process, pour ne plus être dépendants.